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李乃寿的“泡晚茶”商机

发布时间:2017-04-09   来源:和茶网   点击:15299

    【创业故事】李乃寿曾是个只读了一年书的福建茶农,为了追债来到陌生的江城,从当时少有人看好的茶市中发现了商机;凭借智谋与勤奋,他从一个在武汉举目无亲的外乡人,发展为“江南第一茶市”的旗帜商户。     

    商机偶遇:武汉是未开发的新大陆     

    今年46岁的李乃寿家在福建农村,在家乡的小山坳,他从种茶、采茶开始,到茶叶加工、销售,样样都是把好手。1980年,他开始借贷投资茶叶加工厂,往浙江、江苏等各地销售茶叶。     

    1989年12月,李乃寿第一次来到武汉,讨要2万多元的货款。货款没有要到,总不能空着手回去吧。当时在武汉,李乃寿没有一个朋友,他独自来到一些私人茶庄打探行情,以顾客的身份与一些前来买茶叶的武汉人闲聊,聊着聊着竟成了朋友。一连几天,这两位朋友带着他转遍了武汉三镇的茶庄,武汉这个极具潜力的消费市场让他像发现新大陆般欣喜不已。     

    当时武汉经营茶叶的门店极少,整个市场都没有福建产的功夫茶和大白毫,而这两类茶叶性价比最高,李乃寿决定向武汉供货。1990年4月,李乃寿从福建押送两吨茶叶来到武汉,一个星期就分销了,轻轻松松赚了6000多元。   

    从此,李乃寿开始有意识地开发武汉市场,送完货后,他就坐下来与对方闲聊,如果有顾客上门购买,他还会临时充当售货员的角色,细心为顾客讲解茶的品种、功效和茶文化。以茶会友,以心对人,很短的时间里,李乃寿在武汉结识了不少茶友,为自己来武汉创业打下了“人脉基础”。

    胸有成竹:20天开两家店     

    1993年的时候,全国茶叶市场开始活跃起来,李乃寿意识到这正是自己创业的好时机。李乃寿卖掉了家乡的工厂,带着妻儿和全部家当来到武汉创业。    

    在武汉当地朋友的帮助下,李乃寿的第一个茶庄很快在石乔口商场内开张了,只有20平方米,由于店面积太小,加上商场也设有茶叶专柜,生意很清淡。信心十足的李乃寿决定再开一家。     

    第二家茶庄紧挨着一家副食店,毗邻亚洲大酒店、同济医院和武汉体育馆,面积也扩大了一倍。当时武汉的茶庄有好几百家,基本上都是坐店经营。李乃寿独辟蹊径,将茶庄交给雇员打理,自己带着茶叶样品到一些大型宾馆酒店推销。     

    他第一个销售对象是亚洲大酒店。李乃寿拿出茶叶请酒店负责采购的人品尝,说不要也行,就当朋友请他喝杯茶。结果,李乃寿签订了他的第一个酒店购销协议。此后,李乃寿先后为武汉20多家酒店供货。打开销售局面后,李乃寿又通过湖北省茶麻进出口公司将福建的名茶销往法国、英国、美国,不仅赢得良好商业信誉,也确立了自己的茶庄在武汉市场的地位。     

    “泡晚茶”:营销新招引来消费奇观     

    2000年,李乃寿和众多茶商一起搬进了有“江南第一茶市”美称的武汉茶叶市场。     

    李乃寿购进根雕茶具摆在门口,请顾客免费品茶,觉得不错就买,不买也行。空闲下来,李乃寿还会与顾客一起围炉煮茶,论茶道,聊家常。后来,顾客越来越多,50多个台位都不够坐,李乃寿便投资10多万元在门面上搭建了一个别致的茶楼,象征性地收点茶钱,五元一杯,茶叶随便挑,无限续杯,可以从早上坐到次日凌晨。     

    在李乃寿的带动下,茶叶市场里的商户都开始了“泡晚茶”的服务项目。到了2002年,“泡晚茶”成了市场里的一大盛况,天气好的时候,从下午至深夜,市场周围的空地上,坐满了从武汉三镇赶去的品茶人。浓郁的饮茶氛围、低廉的消费价格成为了武汉市茶友聚会的最佳场所。经过两年的发展,在“泡晚茶”的带动下,茶市的营业时间足足延长8个小时。一些在武汉工作、喜欢中国传统文化的老外及港台投资商的茶客都慕名而来,以茶会友,谈茶论道。   

    “泡晚茶”现象直接刺激了茶市的消费额,拓展了茶市的整体品牌。李乃寿俨然成为“江南第一茶市”的旗帜商户,省市领导对他的创业精神给予了充分肯定,还上了中央电视台。     

    山野是茶的天堂,旷远是茶人的意境。李乃寿说,开发茶文化内涵是他努力的方向。     

    【创业感悟】以诚待人     

    以诚待人,一直贯穿在李乃寿的创业历程之中。     

    有一对来自云梦的双下岗夫妻,准备在当地开一家茶楼,到李乃寿的店里进货。李乃寿为他们建议:“云梦地方虽然小,但目前还没有一家茶楼,具有一定的市场潜力。投资不能太大,茶叶品种以中低档为主,高档为辅,20多个品种即可,每种先买一斤为佳。”李乃寿不仅按成本卖给他们20多斤茶叶,还免费培训服务员学茶艺,茶楼开业的时候,李乃寿将自己最得意的员工派过去做指导。     

    “做生意最忌急功近利。客户的生意就是自己的生意。”李乃寿帮助过的那家茶楼在云梦做开后,带动了当地十多家茶楼的发展,如今大部分都成了李乃寿的稳定客户。凭借薄利多销,将顾客当朋友的经营思想,几年时间里,李乃寿打通了省内外80多家茶楼的供货渠道。

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